Tipp zum Ausprobieren

Wer seine Arbeit auf LinkedIn automatisieren möchte, sollte sich drei Anbieter besonders gut ansehen: Expandi.io, Waalaxy und PhantomBuster. Jedes der Tools hat seine Stärken sowie Schwächen und deckt einen bestimmten Aufgabenbereich sehr gut ab. Alle drei lassen sich über APIs automatisieren und in Ende-zu-Ende Prozesse einbinden. Im Kern dienen sie der automatisierten Ansprache von LinkedIn Mitgliedern zu Marketing- und Verkaufszwecken. Klug genutzt stellen sie eine Arbeitserleichterung im Vertrieb dar, ohne sich auf juristisches Glatteis zu begeben und LinkedIn Mitglieder zu belästigen.

LinkedIn als globales Adressbuch

Das zum Microsoft Konzern gehörende soziale Netzwerk LinkedIn ist das weltweit führende Adressbuch für Verkäufer, Marketing Experten und Headhunter. Auf keiner anderen Plattform findet man so viele berufliche Informationen über einen Menschen. Deshalb verwundert es nicht, wenn LinkedIn neben Adressdatenbanken wie ZoomInfo, Dealfront oder Lusha zu den beliebtesten Kontaktquellen für Outbound-Aktivitäten zählt. Da LinkedIn sein Geld wie jedes soziale Netzwerk mit Werbung auf seiner Plattform verdient, erschwert es seinen Nutzern, die in ihm gespeicherten Daten extern zu verwenden. Man möchte seine (möglichst zahlenden) Mitglieder auf der Plattform binden.

Die Kontaktaufnahme zum Start des Dialogs

Konsequenterweise soll auch jede Kommunikation untereinander auf LinkedIn erfolgen. Dies ist nur dann uneingeschränkt möglich (vor allem für nicht zahlende Mitglieder), wenn man sich mit seinem Gesprächspartner „verbunden“ hat. Mittel der Wahl ist die Kontaktanfrage, die jedem Profil innewohnt. 

Hat der Adressat der Kontaktanfrage diese angenommen, so können Nachrichten nach Belieben ausgetauscht werden. Sonst bleibt dieser Weg verwehrt. Zahlende Mitglieder haben zudem die Möglichkeit, ein bestimmte Anzahl an InMail-Nachrichten mit Nicht-Kontakten auszutauschen. Jedoch ist deren Anzahl monatlich beschränkt. LinkedIn favorisiert zu wissen, wer wen kennt. So lässt sich spezifischere Werbung bestmöglich schalten.

Kurz gefasst: Die Kontaktaufnahme ist das Eintrittstor zum Dialog mit anderen Mitgliedern.

Personalisierte LinkedIn Kontaktanfragen mit KI erstellen

Um seine Attraktivität zu wahren, limitiert LinkedIn die Anzahl an Kontaktanfragen. Spam soll so vorgebeugt werden. Dieses Limit variiert basierend auf dem eigenen Social Selling Index, der die eigene Attraktivität als LinkedIn Mitglied spiegeln soll. Der konkrete Wert variiert offensichtlich zwischen 20-25 Einladungen pro Tag – oder weniger.

Standard oder persönlich 

Folglich müssen erfolgreiche Verkäufer im ersten Schritt ihre Kontaktbasis auf- und ausbauen, um im zweiten Schritt ihr Anliegen vorzubringen.

LinkedIn bietet zwei Arten von Kontaktanfrage an.

• Einen Standardtext ohne persönliche Note

• Eine persönliche Nachricht mit einer Länge von maximal 300 Zeichen

Die Chance, dass ein Unbekannter eine Kontaktanfrage annimmt, ist bei personalisierten Kontaktanfragen natürlich deutlich höher. Gerade wenn das eigene LinkedIn Profil nach Vertrieb oder Marketing „riecht“, sollte dieser Weg gewählt werden.

Indes: Welchen Text soll man in die Einladung schreiben?

Best Practise für Einladungen

Der Einladungstext soll primär relevant sein. Der Eingeladene sollte sich darin wiederfinden, da er sich berechtigterweise eine thematische Verbindung oder sogar ein gemeinsames Interesse mit dem Einladenden erwartet. Oder wollen Sie auf sozialen Netzwerken mit jedem in Verbindung gebracht werden können?

Effektivste Quelle für einen relevanten Einladungstext sind die Posts, Kommentare oder publizierten Artikel des Eingeladenen. Wofür interessiert er sich? Wo bestehen Gemeinsamkeiten? Welche Nachfrage könnte er haben, die ich bedienen kann?

Das erfordert menschliche Intelligenz sowie menschliche Entscheidung – und Zeit. Dieser Vorgang ist zeitaufwändig.

Generative AI automatisiert Einladungstexte

Dank Generative AI lässt sich hier ein gutes Stück Arbeit automatisieren. Nichts ist so schnell beim Verständnis und der Synthese längerer Texte als Large Language Modelle. Sie durchdringen denn Sinn und die Inhalte von Posts, Kommentaren und ganzen Artikeln in Sekundenschnelle. Sie fassen diese pointiert zusammen. Sie vermögen spezifische Einladungstexte zu schreiben. Bingo!

Mithilfe von OpenAI’s GPTs (spezialisierten ChatGPT Bots) oder Agenten (über API ansprechbare GPTs) kann diese Aufgabe vollständig an die künstliche Intelligenz delegiert werden. Man gebe dem KI-Modell die Beiträge der anzusprechenden Person und erhalte eine relevante, wohl formulierte Kontaktanfrage, die sofort an den Adressaten verschickt werden kann.

Damit das akkurat und fehlerfrei funktioniert, ist ein gezielte Parametrisierung des KI-Modells – hier des GPTs bzw. des Agenten – nötig. Sie ist das Geheimnis des Erfolges. Angereichert mit spezifischen Informationen über die eigene Firma und deren Tätigkeitsschwerpunkte (für Techniker: Hier spielt Retrieval Augmented Generation eine Rolle) wählt das KI-Modell Beiträge mit Gemeinsamkeiten oder hoher Relevanz aus, um daraus einen spezifischen Einladungstext zu formulieren.

Merke: Generative KI spielt seine Stärken bei der Textanalyse und Texterstellung so richtig aus.

Erfolgreiche LinkedIn Automatisierung im Vertriebsprozess

Damit wäre der wichtigste Punkt erledigt: Das maschinelle Formulieren von personalisierten Kontaktanfragen. Wie lässt sich das skalieren? Wir wollen letztlich eine ganze Liste an interessanten Personen zu unserem LinkedIn Netzwerk hinzufügen!

Prozessautomatisierung wirkt Wunder

Hier kommt Prozessautomatisierung ins Spiel. Des Rezept lautet, wie folgt:

1. Man erstelle eine Liste interessanter Kontakte mithilfe von Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Dealfront, Apollo.io oder anderen Kontaktdatenbanken.

2. Dann reichere man diese Liste mithilfe der oben geschilderten Tools um die Beiträge der interessanten Kontakte an.

3. Jetzt lasse man OpenAI’s GPT Modell einen relevanten Einladungstext auf Basis der gesammelten Beiträge und des Namen des Kontaktes personalisiert erstellen.

4. Diesen Einladungstext möge eines der oben genannten LinkedIn Automatisierungstools an die unter 1. genannte Liste interessanter Kontakte versenden.

5. Akzeptiert eine Person die Einladung können weitere automatisiere Nachrichten versendet werden – oder der Mensch übernimmt das Steuer.

Workato, Make und Zapier

Zur Automatisierung dieses Prozesses kann jede leistungsfähige Integrations- und Automatisierungsplattform genutzt werden: Workato, Make, Zapier – oder auch selbsterstellte bzw. mit ChatGPT erstellte Python Programme. Sie orchestriert den Prozess, sorgt für die richtigen Mappings und Aufrufe sowie die schrittweise Weiterverarbeitung der Informationen.

Selbstverständlich kann dies auch mit einem CRM-System verbunden werden, um Folgeschritte daraus anzustoßen und ein strukturiertes Account- und Lead-Management zu betreiben.

Der gesamte Prozess ist beliebig erweiterbar sowie anpassbar. Vertriebs-, Marketing- oder Headhunting Aktivitäten müssen heute nicht mehr mühsam manuell erfolgen, wenn sie in gleicher Qualität auch automatisiert erbracht werden können. Selbstverständlich kommt es, wie immer, auf das Detail an und die Erfahrung mit KI-basierten Automatisierungsprozessen. Jedoch lassen sich für die KI-unterstützte Kontaktaufnahme in LinkedIn die marktgängigen KI-Plattformen in Verbindung mit Prozessautomatisierung bestens nutzen.

Künstliche Intelligenz unterstützt menschliche, um die Produktivität des Einzelnen zu steigern – auch im personalisierten Vertrieb.